lundi 29 juillet 2013

Comment faire connaitre un site B2B ?

Voici déjà quelques pistes selon moi :

- Quels sont les différences principales entre un internaute professionnel et un internaute particulier ?
Les deux principales différences sont :
1 - Le Look : un site Pro se doit d'avoir un look pro, que cela soit les couleurs (pas fluo...), les images (costume, entreprise...), le message (pas tutoiement...)
2 - L'offre : les produits Pro sont moins sur l'achat d'impulsion (ex: prix promo...), mais sur le bénéfice et les plus produits. En effet les processus de décision sont souvent + longs dans les entreprises.
3 - La mise en scène est différente : un Pro voudra des prix HT (un particulier du TTC), il voudra un devis et un interlocuteur pour poser ses questions (les pro n'ont pas les même règles de rétractation que les particuliers), ils voudront parfois payer plus cher pour être livré plus vite, des garanties de longévité, des modes de règlement autre que le CB (encours, chèque...)... tandis qu'un particulier a besoin de moins d'informations.


- Penses tu que l'ergonomie d'un site web peut garder son efficacité face à une cible consumer et une autre business ?
C'est possible, mais généralement les grands sites eCommerce proposent un site Pro et un site perso, en mettant en avant des produits parfois différents, mais pour que les Pro se sentent "chez eux".
Voir les exemples de LDLC Pro, RueDuCommercePro http://blog.rueducommerce.fr/2009/03/site-pro-de-rueducommerce/

- Une grosse question :
Ma question principale nécessite que je t'explique le contexte :

Nous avons deux interlocuteurs dans la cible business. C'est un peu comme pour les enfants ! Nous avons le prescripteur qui va vouloir être séduit par le matériel et le décisionnaire qui va identifier le produit sous un angle fonctionnel et surtout financier !

Pour nos pages produit et pages offres je me pose les questions suivantes :
- Quel sera le moyen de proposer ces deux types de contenu ?
==> il faut dans la même page répondre aux deux problématiques. C'est toujours la même chose : il y a les arguments "sensoriels" et les arguments factuels. Ceux qui pensent à la qualité et aux performances, et ceux qui pensent plus au rapport qualité  /prix

- Est-il possible de mettre en place un argumentaire efficace pour ces deux types de personnes ?
==> il faut mixer les deux types car ce sont deux typologies de clients différents. http://www.conseilsmarketing.fr/promotion-des-ventes/quels-sont-les-types-darguments-pour-convaincre-ses-prospects

Voila donc la question finale est comment résoudre ce problème ?
==> Idéalement si les profils sont vraiment très différentes (c'est à dire dans les grosses PME ou les MGE) il faut distinguer les profils, car ce sont des messages très différents, et donc faire des minis espace métiers en plus d'un tronc commun. Voir http://www.act.com/products/2009/act/
Néanmoins il faut toujours une documentation PDF détaillée.

- As tu des conseils pour augmenter le taux de conversion des clients business sur le site.
==>  Il n'y a pas de réponse miracle : il faut avoir une offre claire simple, et répondre à toutes les questions du client... Et si la vente ne se fait pas tout de suite, alors récupérer ses coordonnées pour le rappeler (ex: proposer un livre blanc, un diagnostic...).
http://www.conseilsmarketing.fr/emailing/exemple-doptimisation-de-landing-page

- De plus je souhaiterais savoir quels sont, selon toi, les moyens à mettre en place pour développer le coté business sur le site.
==> Eventuellement un comparatif entre produits qui permet de dilemme de choisir, et donc de ne rien prendre.
==> Mettre de la video pour montrer comment fonctionnent les produits en vrai (son, temps d'impression...)
==> Mettre une analyse cout / impression pour aider le client a choisir
==> Mettre des livre blancs sur comment choisir sont imprimante / scan / ...
==> Montrer les différentes de scan entre les scanner / les qualités d'impressions...
==> Proposer des produits complémentaires lors de la vente
...

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